6大实力社解密2017馆配市场 支招馆配服务
本文作者：夜 雨
中国出版传媒商报每年都会邀约出版社优秀的馆配工作人员，请他们谈谈对于一线市场的感受。在今年的秋季馆配会出差季收尾之时，我们重启这一问卷邀约。这一次，我们筛取商报·卷藏数据中，位列2017年馆配市场前列的出版社和有特色的品牌社，请他们分享自家社的做法，谈谈对今年市场的感受。
李彦（电子工业出版社馆配经理）
吕元（凤凰出版社发行部副主任）
王强（中国人民大学出版社馆配经理）
兴安夫（机械工业出版社销售一部副主任）
张建民（北京大学出版社馆配经理）
周文宇（社会科学文献出版社主任助理、馆配经理）
Number1
馆配市场已成出版社重要销售渠道
我们向这些优秀的馆配经理提出的第一个问题是，这两年这些社的馆配业务发展情况 如何，甚至具体到馆配经理这一岗位是如何设置和运行的。优秀者，往往有自己的独 到处。我们希望将这种独特从内部展示出来，供业界分享和学习。
李 彦
电子工业出版社是一家综合性出版社，出版品种包含计算机、通信、机械、电子、生活、少儿等品种，其专业出版领域非常适合图书馆配市场。2016年社里总发货码洋超过13亿元，馆配渠道的销售码洋为1.6亿元，比2015年增长超过了两位数，占总销售比例约12.3%。
馆配部是在2013年单独成立的，针对图书馆终端进行推广和服务工作。目前专业馆配服务人员共5人，每周会将新书MARC数据发送给各片区内重点图书馆和馆配商，同时将数据上传至各个馆配业务群。为了更好地对图书馆进行数据服务工作，会针对不同图书馆的个性化需求制定个性化的数据以及发送的频次。另外，会单独制作专业性较强的图书书目信息，向专业图书馆或客户进行发送和宣传。
吕 元
凤凰出版社是一家以整理出版中国文、史、哲古籍及其研究著作为主的专业出版社。鲜明的出版特色使得我们一直比较重视馆配市场，因此在最终的销售构成中，馆配市场也回报以较高的比例。
具体在销售方面，我们从业务片区划分就重视馆配市场的开发，每一片区都有一家全国性的馆配商，片区经理以此为中心开展工作，协调片区内区域馆配商，重点突出、全面发展。因为本社规模较小，没有设置专门的馆配经理，但明确了书店、馆配商、图书馆三者都是工作之重，实际工作中，各片区经理在涉“馆”方面投入了更多的精力。
王 强
中国人民大学出版社作为一家以学术出版为己任的大学出版社，所出版的大众精品和学术精品图书都很适合图书馆采购。目前，图书馆已经成为我社一般图书的重要销售渠道。
出版社设置有专门的馆配经理，和销售经理协同做好图书馆的销售工作。分工方面，销售经理侧重于馆配商的管理和服务，馆配经理侧重于对图书馆终端的直接联系和服务，两者共同对区域内的馆配营销工作负责。
兴安夫
机械工业出版社出版的图书产品具有涉及领域广、出版规模大、引进版品种多、题材前沿、编辑专业背景强、图书编校质量高等特点，因此有大量品种适合各类型图书馆采选，入藏优质的图书产品对提升图书馆文献信息资源质量和服务院校教学科研都有积极的意义。据商报·卷藏数据统计，2016年高校图书馆入藏TOP200品种中，共涉及到19家出版社，其中机工社的品种占据高达57个席位。产品优势是机工社在馆配市场赢得优异表现的重要保证之一。
在机工社的总销售中，馆配销售占比约为15%，因此，馆配市场是我们非常重要的销售渠道。尤其专业类品种，通过馆配渠道销售的占比更大。
机工社一贯重视馆配渠道的建设和专业营销队伍的培养，重视对图书馆终端和馆配商的营销服务工作,可以说是最早设置图书馆营销经理岗位的出版社之一。在发行部营销销售一体化大区经营体制下，每个大区都配备有专职的馆配营销经理与地区销售经理协作共同开拓及维护区域馆配市场。
张健民
北京大学出版社馆配市场份额约占全社发货总码洋的10%，北大社一直以来也非常重视馆配业务，成立了专门的馆配营销服务部门，培养专业人员为全国的图书馆和馆配商提供优质的服务。馆配经理隶属出版社市场运营中心的馆配服务部，负责全社图书的馆配营销和服务工作。
周文宇
社会科学文献出版社的馆配销售占出版社的市场份额超过50%。可以说，社科文献社作为一家以专业图书为主的出版机构，产品的主要流向就是图书馆，无论是整体的架构设计，还是具体的工作岗位要求，都充分体现了对馆配市场的重视。
在馆配经理的设置上，按照区域划分责任范围，对管辖范围内的各类图书馆全面负责。一方面，强化工作素质，锻炼专业化的营销水平；同时，积极了解市场、分析市场、把握市场，在数据传递、人性服务、制度规范等方面建立起严格科学的流程规范。
Number2
实力社出版品种有升降 各有特长
出书品种数对于出版社在馆配市场占据优势具有重要作用。我们列的第二个问题是， 这些年出版品种是上升还是下降，有哪些重点馆配品类畅销并受用户好评？从回答中 可见，各社有增有减，但都专业突出，各有所长。
李 彦
近两年电子工业出版社的出版品种相对稳定，在打造零售市场和电商市场畅销书的同时，保证了适合馆配市场的专业品类的出版工作。据商报·卷藏2016年报告对馆藏图书10大细分类别出版社占有率统计显示，在电子技术通信技术类，我社排名第一，码洋份额占21.86%；自动化与计算机技术类，排名第三，码洋份额占16.94%；电工技术类排名第五，码洋份额占5.16%；机械仪表工业类排名第五，码洋份额占6.19%；艺术类排名第八，码洋份额占1.86%；经济管理类排名第二，码洋份额占6.64%；交通运输类排名第八，码洋份额占3.48%。
吕 元
凤凰出版社的大型文献一直对销售有着较为突出的带动，对于传承历史文化、丰富馆藏建设有着积极作用。但大型文献的出版周期也造成我们在一些馆藏排行榜中波动较大。
此外，我社的一些专业普及读物，比如今年秋季精心推出的“古文字读本”丛书（《甲骨文读本》《金文读本》《古玺读本》《战国简帛读本》）受到图书馆的重点关注，获得师生好评。
今年底，披荆斩棘历经九载，20卷的《文选旧注辑存》终得面世；明年初，历时半个多世纪寄托几代学人心血的《太平天国史料汇编》也将出版，这些都值得关注。
王 强
近两年来，中国人民大学出版社逐步削减了一些低效品种，新书品种有所下降，主要是因为出版社实施精品战略，提升单品效益，着力打造人文社会科学出版重镇的品牌形象。
具体到我社的“双效”图书，首先是做好主题出版，今年出版的“治国理政新理念新思想新战略”研究丛书、“认识中国·了解中国”书系、《信仰人民：中国共产党与中国政治传统》等书都深受图书馆喜爱。其次是重视学术出版，如“公共行政与公共管理经典译丛”“西方心理学大师经典译丛”“明德书系·艺术坊”等，把国内外优秀的学术著作呈现给读者。在今年秋季馆配会上，我社的《亚里士多德全集》取得不错的采购业绩。第三是打造大众精品，《蚂蚁金服：从支付宝到新金融生态圈》《中国经济2040》《互联网下半场》《华为业务管理方法论》等书，紧扣经济、社会热点问题，激发读者的阅读兴趣。
兴安夫
机械工业出版社近两年的年出版新书规模控制在3400种左右，相比早前的4000种以上的峰值有所下降。我们在选题规划阶段对申报的选题采用了更高的评估标准，在降品种、提质量、减库存、增效益的业务模式中，实现了销售和利润的双提升。
机工社秉承“服务国家经济社会科技全面进步”的宗旨，出版的专业类图书作者大都是领域权威和行业领军人物，像中国科学院院士闻邦椿主编的《机械设计手册》今年年底将重磅推出第6版，该书曾获得中国机械工业科学技术奖一等奖。今年6月推出的“一带一路双向投资丛书”，由时任国家发展与改革委员会主任徐绍史担任主编并作序,编委成员也均为权威人士。在专业技术图书版权引进上，我们争取到了大量国外高端前沿的专业图书版权。像已经累计出版400多个品种的“计算机科学丛书”系列，以及涉及多领域、累计出版500多个品种的“国际先进技术译丛”系列丛书，“诺贝尔经济学奖经典文库”也已出版了近20个品种。
今年机工社产品发力心理学领域，我们从培生等国际知名教育出版机构引进多种心理学研究及教学领域的专业品种，同时心理学领域大师级人物像荣格、埃利斯等人的作品也纷纷落户机工社。像荣格的原版著作《红书》，机工社是国内唯一被授权出版的机构。
张健民
近几年，北京大学出版社积极实施“精品战略”，出书品种数呈逐年下降趋势。我社今年出版的“博物文库”系列、石涛及作品研究和《石渠宝笈名画珍赏》等艺术类图书，《“一带一路”沿线国家法律环境国别报告》《中国海事案例裁判要旨通纂》等法律类图书，《经济学原理》（典藏版）等经管类图书，都是馆配重点书，也是畅销品，受到广大图书馆老师、读者的关注与好评。
周文宇
社科文献出版社的出书品种与历年相比，依旧保持增长。其中，以皮书报告为代表的资讯类图书, 其内容具有权威性、原创性,让学术思想的传播更加体现实时性。此外，作为引进版权的学术畅销书，“甲骨文”系列无论是内容还是装帧设计，都很受图书馆读者青睐。
Number3
今秋馆配会哪些图书最受青睐？
今年的馆配市场是否景气，哪类书最受图书馆欢迎，哪些营销方式表现亮眼……对于 这些问题，馆配经理有各自的观察与回答。
吕 元
今年秋季馆配会比春季明显景气，大的馆配中盘也在做出一些改变。
王 强
从中国人民大学出版社的产品结构和我对馆配会的观察来看，人文、社科类图书的采购逐渐上升，大众读物成为图书馆采购的热点。一方面是现在的读者在专业需求之外，更注重人文素质的提升，这类图书的借阅率更高；另一方面是这类书具有普遍适用性，无论公共馆还是高校馆，或是综合类院校还是专业院校，都有相应的需求。
兴安夫
在国家文化发展战略的大背景下，这些年政府对公共文化事业的政策支持和资金投入都在不断加大。同时，全民阅读活动的持续深入开展，和今年开始的第6次全国县级以上公共图书馆评估定级工作，都对馆配市场起到了推进作用。
今年9月到10月，我参加了在上海、长沙、南京等地举办的几场大型馆配会，从现场感受到的人气和会后各馆配商发布的数据来看，图书馆、出版社、馆配商三方对馆配会依旧保持了较高的参与热情。
张健民
市场和参会感受与前些年差不多。今年馆配会的场次较往年比并不少，时间却更加集中，出版社同行依然是疲于奔波在全国各地，效果质量依然是参差不齐。从出版社的角度而言，馆配市场不需要这么多场会来实现所谓的销售，我认为，出版社真正的工作很大程度体现在平时对终端图书馆的营销服务工作上。
这几年，高校馆市场基本稳定；随着全民阅读推广的不断深入，公共馆作为主阵地，能够满足广大普通读者阅读需求的一般图书市场需求方面明显提升。此外，中小学馆配市场潜力巨大。因此，像少儿类、生活类、文艺类、科普类等图书品种都广受欢迎，销售订单也相应增加。
周文宇
就我的观察而言，首先，高校馆的副本量持续下降；其次，图书馆对电子书、数据库的关注程度提高；以及，全国大部分地区公共馆的经费较之前有明显增长。可以说，馆配市场规模稳定增长，无论是馆配商还是上游供货商，对馆配市场重视程度在提升，随之的竞争也越来越激烈。
在馆配会上，明显感觉文史类、国际关系、当前热点主题图书的订单明显增加，一是这些书阅读门槛相对低，受众面比较宽，比各个学科的专业书，明显订单增加明显。
Number4
实力社细数馆配服务要点
馆配经理常常要出差跑各种馆配会，或者去拜访图书馆，总之是在出差路上。针对图 书馆的馆配服务重点，这些实力社在做什么？
李 彦
电子工业出版社为图书馆提供个性化的书目数据服务，社内的现采服务，订货会上的类别推荐和采购建议、本版图书的馆藏查重及分析，开展多元化深层次的互动活动。
此外，我们积极通过新媒体宣传打造品牌知名度，改版原先只针对图书馆老师的微信公众号为“读享荟”，以扩大更多读者群，并加大微信发布频次；还加强qq群活跃度。总之，与图书馆之间建立密切的合作关系，让我们成为馆社沟通的桥梁。
吕 元
在参加馆配会、拜访图书馆以及日常的工作中，最重点的服务是信息的交流，这其中既包括图书本身的数据信息，更重要的是图书的内容信息。凤凰出版社图书品种比较专深，对采编们有一定的专业要求和压力，从图书使用者（主要是院校师生）→采编→本社编辑→作者，片区经理们努力成为其中沟通的桥梁，促成种种专业问题的解决。另外，图书的装帧等外在形式如何能够更方便图书馆的采编、流通也是信息交流的重要方面。
兴安夫
机械工业出版社的营销经理除了寒暑假外，都要进行大量的图书馆实地走访工作，每个人的年出差时间都在百天以上。“勤勉敬业、热情周到、高效务实”是很多图书馆老师给出的评价。
张健民
北京大学出版社馆配经理针对图书馆的服务工作重点，主要表现在拜访重点高校馆和公共馆的采访老师，以保证双方的信息畅通有效并维护良好的合作关系。
周文宇
在工作重点方面，社科文献出版社的馆配经理需要对图书馆分类分级，明确图书馆需求的特点；梳理各个高校的重点学科，根据学科定制相关的分类目录；对优质馆订单中不满足的书，通过POD等特殊手段保证供货，尤其是连续出版物、丛书的补齐。
Number5
做好馆配会营销，要做到这几点
出版社如何在馆配会做好营销，各家都有自己的一套做法。会前准备、会上工作与会 后总结都不可少。这些繁琐却步步有节奏的工作流程，构成了馆配经理们看似普通却 不普通的出差日志。
李 彦
2017年秋季各地区馆配会的人气较旺。作为馆配经理，馆配会的会前准备工作是必不可少的，其中包括：了解图书馆参会意向；按照馆配会的规模、参会人数、参会图书馆层次、结合会议要求的图书出版时间以及展位大小，进行样书的发送工作；并结合实际发送的样书制订纸质图书目录，方便图书馆采购时扫码，相应的扩大书目图书的时间范围，对样书进行补充，再将纸质样书按照时间和类别的不同顺序，进行排列后分别打印成册，最后再将纸质图书电子版及marc数据发送给馆配会主办方和有需要的图书馆。
其次是在会上，积极为图书馆推荐新书品种以及适合他们的产品。
会后，还要对馆配会订单进行跟踪，尽量准确统计各馆配会的销售情况，为下次会议提供参考建议。另外我们还得和全国众多的馆配商联系和沟通，宣传和推广工作不可少。我们的团队还定期召开讨论会，交流工作中的心得，以期更好地为馆藏建设服务。
吕 元
我们主要还是常规动作：会前，了解馆配会规模参会图书馆情况，尤其是在春、秋两季馆配会密集时段，以便合理安排人手；会上，在广泛的积极推荐基础上，有的放矢，提高效率。同时，馆配经理之间的交流也很重要：综合分析市场动态，集思广益行动，提高彼此的全局观念，以免只局限于自己专业一隅。
我还想提的是：带有出版社特色的精致的文创产品可以为馆配会增色，但是泛滥的小礼品现在愈发鸡肋，馆配经理们是时候讨论讨论这个话题了。
王 强
每次馆配会，出版社都会精心组织、认真准备。首先是制作专门的馆配书目，从众多图书中挑选出适合图书馆的品种，配上出版时间和条形码等，方便图书馆采购；其次是针对每个会议不同的规模和采购特点，有针对性的准备不同的新书品种，提高采购效率；第三是邀请营销编辑参加馆配会，更好地为老师介绍和推荐产品，现场解答老师关于图书的疑问。
兴安夫
机械工业出版社与全国1000多家图书馆和多家馆配商保持着日常联系，在为图书馆和馆配商提供常规采访信息发送和馆配会、社内样本室采选服务以外，我们还根据图书馆的特点和需求提供个性化专题数据服务。
在支持图书馆馆藏建设的同时，我们充分利用出版社丰富的产品和作者资源，与图书馆共同策划实施与阅读相关的线上线下活动。
同时机工社的馆配营销新媒体发展在出版社同行中保持领先地位，我们的微信公众号“爱上图书馆”有4000+专业人士关注。平台运行2年来，我们坚持推送行业相关的高质量文章，平均阅读量1800+，微信传播指数WCI周数据曾突破500。
张健民
这几年，国家不断加强管理规范和要求，出版社在馆配会上的营销方式无外乎是面对面的交流、会上重点图书的展示推介、现场文创小礼品赠送等方式。对于过度的营销方式，我个人一直不太赞成，我认为，出版社更多的应该是体现在图书本身及相关的一些增值服务方面。所以，这几年我们一直坚持联合其他出版社和图书馆学会等行业组织进行专业的培训，比如今年年中联合举办“图书馆信息组织和资源建设研修班”，邀请专家授课，希冀为图书馆提供业务和管理上的支持与帮助，为业界搭建一个有效的沟通交流、学习提升的平台，积极引领倡导行业健康、可持续性发展。
周文宇
社会科学文献出版社对如何参与馆配会有自己的一套流程。首先，预先知道要来哪些图书馆，如数请到有采购意向的中大型图书馆采编老师来展位进行采购；其次，除准备样书及书目外、更重视展位图书按类码放，以及图书的有效推介；再次，会上注重业务的交流和感情的沟通；一方面出版社收集图书馆的信息，了解图书馆的诉求；另一方面图书馆也能了解出版社的出版动态和服务内容；这样的互通，不断地积累，可以形成有效的信息库。此外，会后及时总结经验教训，盯紧订单报订情况，并与同期数据进行对比分析。
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